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人力资源管理案例分析:销售业绩考核是否考虑销售文员

热度:246    来源:华商教育    发布时间:2017-01-12
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  【案例】销售业绩考核是否考虑销售文员?

  某贸易型公司,以销售为主导,销售部组织架构设销售经理,业务员和销售文员,人力资源部在设计销售人员绩效考核时,销售经理个人业绩提成3%,月绩效考核300元(主要包括下属团队业务水平,个人管辖区域渠道开拓、团队业务回款等),业务员业绩提成2%,销售文员没有提成,也不做绩效考核,只拿固定工资;结果导致销售经理不愿带团队,因为团队的业绩与自己关系不大,与其带团队还不如自己花点时间去跑业务;同时,销售文员动力不足,整个销售部门才两个文员,天天忙得要命,销售业绩好坏与自己没有关系,反正干多干少一个样,导致客户打电话来有时也懒得接,

  【案例】此绩效考核方案明确欠公平与科学,首先销售经理下属的业绩一定要算销售经理的业绩,这样才能促使经理去带下面的团队,去指导下面的业务员开展工作;其次,部门销售文员应与部门销售业绩挂钩,把销售文员作为销售部销售工作的一部分,形成全员营销的氛围,有时二线的工作比一线的工作更具有价值.

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